Mirko Cuneo
Mirko Cuneo è un coach e business trainer. Dopo oltre 20 anni di esperienza nel tessuto imprenditoriale italiano, ha deciso di condividere le migliori strategie di gestione imprenditoriale per aiutare le imprese ad ottenere i risultati che desiderano.
È autore del libro Social Selling, edito da Maggioli nel 2022, su come aumentare le vendite attraverso i canali Facebook, Linkedin e Twitter. Ho colto l’occasione per porgli alcune domande in merito e oggi (ringraziandolo) ho il piacere di presentarvi le sue risposte.
Ciao Mirko, ci racconti i tuoi attuali focus lavorativi?
Per me essere un imprenditore non è un lavoro, ma uno stile di vita che determina i miei modi di agire, le decisioni che prendo e la mia inarrestabile voglia di crescita e di affrontare nuove sfide. Ti dico questo perché mi aiuta a rispondere meglio alla tua domanda: quali sono i miei focus lavorativi. Attualmente, ma in realtà da quando ho aperto le mie due società principali, Nextre Engineering e Nextre Digital, mi sto focalizzando sul loro sviluppo e su come renderle prospere e mantenerle sempre in linea con le esigenze del mercato. Inoltre, come sfida personale ma anche per il mio interesse nell’ampliare la gamma di cose di cui mi occupo, ho recentemente avviato un’altra attività online, un e-commerce per la vendita di prodotti cosmetici. La verità è che non riesco a navigare entro i limiti della famosa comfort zone, la mia natura mi porta a oltrepassarli per andare alla ricerca di tutto quello che c’è al di là di ciò a cui sono abituato. Questo è anche ciò che mi sprona a lavorare tanto su me stesso, sulla mia continua formazione come persona e professionista, quello che mi ha portato a diventare un coach e un consulente per altri imprenditori.
Quale struttura hai scelto di dare al tuo libro sul social selling?
Con il mio libro sul Social Selling ho voluto dare il mio personale contributo a questo argomento tanto in voga quanto controverso. Sono davvero tante le opinioni a riguardo e tanti i modi di agire rispetto alla messa in pratica delle strategie. Ma alla base c’è il filo conduttore della condivisione e un minimo comune denominatore intrinseco in ogni azienda o attività che, una volta trovato, permette di costruire il flusso strategico e operativo corretto per ogni specifica realtà. Tutto questo seguendo delle norme comuni che derivano dall’evoluzione del mercato e dei consumatori e che indicano la direzione da prendere per fare business oggi. Quindi ho strutturato il mio libro in modo da chiarire il concetto di social selling, che cosa è e che cosa non è, di come questo processo di vendita si inserisce nel panorama attuale e di quali strategie è necessario integrare, a seconda dei differenti social media, per raggiungere gli utenti, trasformarli in prospect e poi in clienti. Ho voluto dare la struttura solida, le fondamenta che ogni azienda deve gettare per poi costruire il proprio personale processo strategico.
È sempre vera l’espressione: Sui social non si vende niente direttamente?
Domanda interessante a cui potrei risponderti con un’altra domanda, cioè che cosa intendi con il concetto di “vendere direttamente”. Questa espressione è un classico esempio di come non ci sia una risposta univoca e corretta, ma tutto dipende dal contesto e dalle prospettive. Le piattaforme social sono diverse tra loro e devono essere utilizzate in modi differenti, questo dipende anche dal tipo di pubblico che le popola e quello che si aspetta di trovare. In generale possiamo dire che le persone che navigano sui social media non lo fanno con il primario intento di acquistare, ma per svago e intrattenimento, perciò la vendita e tutti i suoi step si devono giocare molto sul metodo di comunicazione. Come spiego nel mio libro, il social selling riguarda qualcosa che ogni buon professionista delle vendite ha sempre fatto, cioè fornire contenuti utili e di valore, costruire la propria autorità agli occhi degli altri e offrire soluzioni a determinati problemi o necessità. Se lo vediamo da questo punto di vista allora no, sui social non si vende direttamente, ma oltrepassata questa fase la vendita può avvenire direttamente sui social media. I consumatori sono sempre più abituati a fare acquisti online e, se prima erano più sospettosi nei confronti dei brand trovati su Facebook o Instagram, adesso vi si affidano molto di più, anzi a volte sono proprio i social la prova ulteriore che cercano per avere conferma sulla qualità e l’utilità del prodotto o servizio.
Quanta e quale parte del customer journey si è spostata sui social network?
L’atteggiamento dei consumatori nei confronti dell’online e dei social media è cambiato radicalmente. Queste piattaforme accompagnano gli utenti sempre di più e sempre in maggiori fasi del loro percorso da quando avvertono un bisogno a quando scelgono di acquistare il prodotto. Anzi, spesso sono i social media stessi a scatenare le esigenze degli utenti proponendo beni o servizi che incontrano le loro necessità, più o meno consapevoli. Dunque, i social media possono suscitare desideri, dare visibilità e consolidare il brand, coinvolgere il cliente, fargli capire di che cosa ha bisogno, dargli informazioni qualora le cerchi e portarlo direttamente al carrello e all’acquisto vero e proprio. Internet e i social network permettono di controllare la customer journey ancora meglio di prima e di avere un impatto significativo su ogni fase del percorso di acquisto.
Inoltre, è doveroso ricordare che attraverso i network e le chat passa il nuovo passaparola, ancora più incisivo grazie alla possibilità di condividere link, dare e ricevere consigli, scrivere e leggere recensioni. Il web è ciò che un tempo erano le piazze, luogo di ritrovo e di condivisione. Ogni brand deve trovare il modo di entrare attivamente in questo mercato virtuale che porta a vendite reali.
Quali sono gli errori più frequenti delle aziende che integrano i social nei processi di vendita?
Forse l’errore più grande e più frequente è quello di sottovalutare i social media e tutto il lavoro che c’è dietro per riuscire a sfruttarli in modo efficace. Nonostante l’ascesa del web e di tutti gli strumenti digitali che ci mette a disposizione, c’è ancora molto scetticismo nei confronti dei network, come se mancassero di professionalità e serietà. In realtà questo accade quando non vengono utilizzati nel modo giusto, senza una strategia e senza l’integrazione di altre tecniche di marketing e di comunicazione necessarie a renderli strumenti vincenti anche nei processi di vendita. I social hanno un’ampia portata e possono essere utilizzati come cassa di risonanza per allargare il bacino degli utenti, dei potenziali clienti e dei clienti effettivi. Invece, per citare degli errori pratici causati dall’inesperienza, quelli che noto più spesso sono: pubblicare troppi contenuti o troppo pochi, condividere post che non sono in linea con l’azienda o con l’obiettivo e quindi vanificare gli sforzi, la mancanza di una linea comunicativa coerente, non avere una strategia e non essere consapevoli del proprio pubblico. La regola di base dietro ad ogni tipo di comunicazione è definire lo scopo, altrimenti sarà difficile che il messaggio arrivi a chi e nel modo che si desidera.
In ultimo, ci lasci qualche risorsa per approfondire l’argomento?
Sul mio libro Social Selling. Come aumentare le vendite su LinkedIn, Twitter, Facebook parlo in modo approfondito di quello che abbiamo accennato in questa chiacchierata e di molto altro, è possibile trovare i rivenditori semplicemente digitando il titolo sul motore di ricerca.
Inoltre,di seguito, vi lascio il mio contatto LinkedIn, il social che utilizzo per parlare di business, e il collegamento al mio blog personale dove affronto vari argomenti utili per imprenditori e professionisti sui temi di Marketing, Vendita, Mindset e Coaching.
