L’inbound marketing è la branca del marketing che utilizza tecniche e strumenti per attirare i clienti mediante un’offerta di valore che non coincide direttamente con la promozione di prodotti o servizi. Il suo opposto, l’outbound marketing utilizza invece le pratiche del marketing più orientate a proporre direttamente l’acquisto di un bene.
inbound marketing
La differenza principale tra inbound e outbound marketing è che mentre la logica del primo è attrarre il pubblico di riferimento (pull marketing), quella in outbound è spingere sul target (push marketing). Fai caso a come nel primo caso parlo di “pubblico di riferimento” e nel secondo di “target”, a sottolineare che l’outbound marketing si riferisce a clienti o potenziali tali, mentre l’inbound marketing si rivolge alle persone, facendo finta che non andiamo in giro con un bersaglio dipinto con la vernice rossa dietro alla giacca.
Acquisire clienti fa schifo
Credo sia il titolo di un corso con Frank Merenda di cui sto vedendo la pubblicità su facebook negli ultimi giorni. Perché trovare i clienti fa schifo? Ma perché devono essere loro a trovare te, ovvio! E come riuscire a farsi trovare? Acchiappandoli con un’offerta sistematica di valore, fidelizzandoli e stabilendo con loro un rapporto duraturo. Vediamo insieme come fare.
Sviluppa un Funnel
Un funnel è un imbuto. Le persone vengono attirate nella parte più larga dell’imbuto, quella sommitale, da un buon contenuto, magari una guida, magari una risorsa tale da risolvere immediatamente un problema pratico di piccola o media entità. Un passaggio importante in questa prima fase è proporre il contenuto sui social network, magari sponsorizzandolo oppure (o anche) ottimizzare bene il progetto web per i motori di ricerca per ottenere traffico organico da Google. Un primo Goal è nell’interazione con gli utenti sui temi trattati. È il primo contatto con le persone potenzialmente interessate a ciò che vendi. Importantissimo.
Newsletter: un rapporto duraturo
Andando verso la parte più stretta dell’imbuto abbiamo ad esempio la proposta di accedere a una risorsa più completa, magari condizionandone la fruizione all’inserimento dell’email. Arrivati a questo secondo passaggio il numero degli utenti è diminuito, ma hai la prima occasione di stabilire un rapporto duraturo con chi è veramente interessato nella materia.
L’invio della newsletter non deve avere una frequenza troppo elevata altrimenti rischierai di essere considerato invasivo. Puoi decidere di inviare messaggi alla tua “lista” quando hai qualcosa da condividere, ma una buona pratica è cadenzare in modo regolare l’invio della newsletter, ovviamente a patto di sviluppare un piano editoriale, altrimenti che ci metti nella newsletter? Quest’attività fidelizzante prende il nome di Lead nurturing.
Gli elementi di conversione
Sono quegli elementi in pagina che danno senso a tutta la strategia di inbound marketing. Senza di essi stai solo perdendo tempo. Se ad esempio hai una società o sei un libero professionista che offre consulenza, puoi inserire una o più call to action mirate a catturare l’attenzione del tuo utente che in quel momento potrebbe proprio aver bisogno del tuo intervento. Una call to action o “chiamata all’azione” è una frase presente all’interno di una pagina web in varie posizioni a seconda di come è fatta, sotto forma di intestazione o di banner grafico. La finalità è portarti a cliccare su un link (spesso un pulsante) o farti compilare una form per richiedere maggiori informazioni.
Ad esempio: Le gengive si stanno ritirando? Scopri come rimediare (il testo in rosso contiene il link verso una landing page sul servizio di parodontologia).
In caso parliamo di un progetto e-commerce, gli elementi di conversione possono essere link presenti negli articoli di un blog interno che puntano direttamente a categorie di prodotti pertinenti con la risorsa che si sta visitando. Quindi sì, molto spesso il blog interno è un’ottima cosa per i siti e-commerce.
Le novità, gli eventi e i nuovi prodotti possono essere infine comunicati agli interessati mediante newsletter, creando dei formati ad hoc, diversi e caratterizzati per sottolineare l’importanza del messaggio, una tantum.
Cosa c’è di veramente difficile?
Descritto così, l’inbound marketing sembra articolato, ma tutto sommato sostenibile. A fare la differenza tra chi raggiunge grandi risultati e chi finisce con l’ottenerne solo di sporadici è la credibilità che riesci ad acquisire nel tempo rispetto al tuo pubblico di riferimento. La reputazione passa per il modo in cui ti poni verso gli altri, per le competenze e per le capacità comunicative. L’inbound marketing va a braccetto con le logiche di branding e di personal branding, quindi mi raccomando, parti pure da questa guida introduttiva, informati in rete o leggendo libri, ma per carità, non scordarti mai di essere una persona che parla con altre persone.
E fai bene.
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