Allora, il tema di oggi è trattato molto poco sui blog come questo, eppure mi rendo conto che è davvero importante mettere un punto su come gestire una call esplorativa con il potenziale cliente, in che caso organizzarne una e come comportarsi.
video conference esplorativa
Nell’epoca della grande diffusione di smart e remote working, è davvero importante calibrarsi sulla “call di lavoro” come modalità che non attiene più solamente alla fase operativa di una collaborazione, ma anche a quella conoscitiva ed esplorativa di un progetto su cui potresti intervenire con le tue competenze. Personalmente abito in una località amena e sperdutissima, quindi non incontrando MAI fisicamente le persone che seguo, ho sempre sfruttato la risorsa conference call in qualunque fase del rapporto di collaborazione. Quello che proverò a fare oggi, pur senza la pretesa di insegnarti a gestire una trattativa di lavoro, è semplicemente raccontarti la mia esperienza come utente di servizi per la conversazione in remoto (tipo il telefono) con finalità business. Cosa faccio, cosa non faccio, quando lo faccio e come.
Cosa uso per le conference call
Oggi ci sono mille servizi per le videocall, ma io utilizzo sempre Google meet oppure Skype, soprattutto quest’ultimo e solo per una questione di diffusione. Skype in particolare è uno standard ormai storico per quanto riguarda le videoconferenze. Lo uso semplicemente perché nella maggior parte dei casi il mio interlocutore ce l’ha già installato. Potrei utilizzare tecnologie che funzionano meglio, ma costringere il mio interlocutore anche solo ad aprire un tool (web o stand alone) che non conosce già, potrebbe distrarlo dal motivo della call. Dobbiamo parlare di lavoro, non di come parlarci.
In alcuni casi mi trovo a sostenere call esplorative al telefono, cosa che non amo particolarmente, perché preferisco farmi vedere dal mio interlocutore. Guardarsi negli occhi (pure attraverso uno schermo) rende tutto più vero. A volte capisco quali informazioni dare o non dare in base ad un sopracciglio alzato, dunque sostanzialmente riesco ad essere più utile, tutto qui.
Quando organizzare una conference call
Il primo contatto è sempre una email che arriva attraverso il mio blog. Se mi è già completamente chiara, se la richiesta è diretta (e se è il caso) emetto subito un preventivo, altrimenti – in realtà la maggior parte delle volte – cerco di capirne di più invitando chi mi ha scritto ad un breve confronto su Skype. Ora per molti questo è il momento in cui affilare le armi del venditore, riesumare i libri sulla vendita e sbiancare il sorriso in vista della skypecall “persuasiva”. Per me invece è veramente (e solo) il momento di capire se posso essere veramente utile al mio interlocutore o se invece è il caso di indirizzarlo altrove.
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Quindi nessun sorrisone, nessuna tecnica di PNL e per dirla tutta mi vesto anche come capita. Non è raro che le persone dall’altra parte della webcam abbiano anche un attimo di sorpresa nel vedere gli strumenti musicali dietro di me, ma preferisco non nascondermi dietro alla classica parete bianca, vestito di tutto punto e “armato” di auricolare con microfono bluetooth. Con tutto il dovuto rispetto, non vendo contratti telefonici.
Come gestire la call
Come dicevo, non si tratta di essere abili venditori, anzi, se dipendesse da questo probabilmente vivrei per strada. Piuttosto basta conoscere l’argomento di cui si parla (come minimo) e comportarsi con rispetto e naturalezza. Ora non vorrei banalizzare la questione sulle competenze reali, perché in molti casi ci si sopravvaluta proprio come meccanismo difensivo. Se vuoi conquistare la fiducia della persona con cui stai parlando, è meglio dirgli subito cosa puoi fare e cosa no, piuttosto che rispondere sempre che va tutto bene e intanto pensare a chi sub-appaltare l’incarico. Cosa diversa è quando fai da account per un’agenzia. In quel caso (e ove possibile) suggerisco sempre di far parlare direttamente il potenziale cliente con chi si occupa di eseguire un lavoro operativamente, perché dare un volto alle competenze è sempre meglio.
In conclusione: come ti senti?
Vorrei evitare banalità del tipo “sii te stesso”, fosse solo perché capire chi sei è la cosa più difficile e forse l’obiettivo ultimo di ogni incarnazione. Ok, non essere te stesso, cerca semmai di capire se ti senti bene. Una cosa che ho notato è l’imbarazzo che può esserci nel primo confronto con una persona che non conosciamo. Ora è importante capire se quest’imbarazzo dipende dal fatto che sei timido in generale o dall’idea sotterranea che non meriti di prendere il cliente, perché non sei certo delle tue competenze e temi di fargli un pacco. Nel primo caso posso dirti che anch’io sono timidissimo e che anzi, cerco di vincere la timidezza proprio buttandomi nelle cose (provaci è bellissimo). Nel secondo caso puoi uscirne come scrivevo prima, delimitando un perimetro di competenze al di là delle quali rifiuterai di offrire servizi anche se potresti farlo. Ti accorgerai di aver piantato bene i paletti di questo perimetro in base alle sensazioni che proverai durante le call.
Avrai più fiducia nelle tue competenze e ciò si tradurrà in una maggiore serenità nell’affrontare le call esplorative. Questa serenità verrà immediatamente percepita dall’interlocutore. Non devi fare altro, il resto viene da sé.
