Non si è mai abbastanza in alto da non trovarsi mai a competere. Perfino il Padre Eterno deve vedersela di quando in quando con Buddha e Manitù, quindi non venirmi a raccontare che sei talmente fico da non dover incrociare le armi con chi è nel tuo stesso settore per acquisire un nuovo cliente. Oggi parliamo di come prenderli e come perderli più facilmente.
La competizione per il cliente
Fermo restando che chi scrive non fa il commerciale di mestiere, ma lo è di fatto (nessuno lo fa al posto mio) nel tempo ho maturato una discreta consapevolezza delle pratiche che in fase di approccio al cliente possono risultare più rassicuranti e tali da generare quella fiducia indispensabile a farti scegliere… o a far decidere per un tuo collega/rivale. Vediamo insieme un po’ di casi.
Rispondere in tempi rapidi
In questo momento storico se non rispondi ad un’email entro 48 ore significa che non l’hai ricevuta o che sei un cafone. La risposta in tempi rapidi, diciamo entro 2, 4 ore lavorative è graditissima. È segno di attenzione e di interesse per l’interlocutore. È segno di disponibilità e lascia intendere che in un futuro rapporto di lavoro le risposte avverranno con la stessa solerzia. Rispondi in ritardo alle richieste di preventivo e ti posizionerai come un professionista forse troppo impegnato per far fronte alle necessità di assistenza di chi ti ha contattato. Piccolo suggerimento: non rispondere MAI fuori dall’orario d’ufficio, perché essere disponibili non significa essere a disposizione. Altrimenti ti giochi il rispetto del tuo futuro cliente. E non va bene.
Prendere tempo per emettere un preventivo
Questo è un punto che mi sono accorto essere davvero importante. Spesso chi mi scrive chiede direttamente una quotazione per i miei servizi. La maggior parte delle volte che ho emesso direttamente il preventivo rispondendo al primo messaggio ho perso il cliente. Succede per i motivi più disparati, ma principalmente perché da un lato il cliente non capisce il senso di una quotazione mediamente alta per un servizio che (pur dettagliato) non conosce, dall’altro nonostante tu possa ragionare caso per caso, si può avere la percezione che i preventivi emessi “al volo” siano fatti con lo stampino, copia/incollati ogni volta sostituendo solo il nome del cliente, quindi siano privi di attenzione.
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Quando ti chiedono una quotazione via email per i servizi che offri, rispondi con un’email in cui fai precisazioni sul tuo approccio e poni domande (magari) utili a sviluppare un preventivo con più cognizione di causa. Quest’attenzione viene sempre apprezzata da chi ti ha contattato.
Skypecall conoscitiva
Sul serio, non c’è modo migliore per affrontare il percorso di acquisizione cliente che organizzare una skypecall conoscitiva per discutere delle stesse cose che ti sono state già scritte via email. Intanto a livello percettivo il fatto di mostrarti in video è tanto più rassicurante rispetto al semplice scambio epistolare, poi perché avendo a che fare “faccia a faccia” emergono più facilmente tutti i problemi percepiti come più rilevanti dal tuo interlocutore. Insomma, si fa prima e meglio, si stabilisce un contatto umano con chi deve compiere la scelta. Scusa se è poco.
Certo non è sempre facile. A volte le persone che mi scrivono non hanno mai usato skype, altre volte mi propongono piattaforme che funzionano molto meglio ma che usano solo loro. Chi come me usa skype ogni giorno sa bene che si tratta di uno standard con cui (piaccia o meno) dobbiamo fare i conti. Detto questo non è sempre immediato interfacciarsi con altri sapendo che in base a quella call sceglieranno se affidarti o meno un incarico professionale. È come fare ogni volta un colloquio di lavoro, salvo che sei a casa tua e magari non hai addosso i pantaloni. Se posso permettermi di suggerirti un approccio alla skypecall, sostienila tenendo in mente che chi si trova dall’altra parte cerca di capire se e come puoi essergli utile. A lui non importa del tuo passato e del tuo futuro, semmai gli interessa il tuo “imperfetto”, ma a parte le battute, vai dritto al sodo e rispondi alle domande senza giri di parole. Le persone (tutte, anche tu) hanno un meccanismo naturale che permette loro di capire quando chi gli sta di fronte dice cose di cui è convinto oppure no, quindi non raccontare supercazzole. Se non sei sicuro di una cosa, dillo apertamente. L’onestà intellettuale è una dote apprezzatissima in un mondo che ci cambia sotto i piedi ogni santo giorno.
Ti piace vincere facile?
Infine c’è il potere del tuo brand personale. Tra tuti quelli che mi contattano, ci sono quelli che oltre me sentono altri e quelli che chiamano me perché mi seguono già da tempo attraverso i miei canali. Inutile dire che il tasso di conversione su questi ultimi è prossimo al 100%, quindi va da sé che il modo migliore per vincere nella competizione per acquisire un nuovo cliente è… non competere.
La faccio troppo semplice? Ti garantisco che non c’è niente di semplice in tutto il lavoro che ho fatto negli ultimi 8 anni per costruire un brand personale appena appena accettabile. Il miglior suggerimento che posso darti per ottimizzare il rapporto tra lead e conversioni non è dunque relativo alle landing page, alle sponsorizzazioni e più in generale al funnel marketing, ma al dare continuità (e senso) alla tua comunicazione. Serve tempo, come per tutte le cose fatte bene, ma oggi mi sento sereno quando una persona che non mi conosce preferisce il preventivo di un mio concorrente.
È appunto perché non mi conosce.
