Luca Orlandini
Oggi parliamo di conversione, ma stai tranquillo, ché la religione non c’entra niente. Ho chiesto a Luca Orlandini di raccontarci alcuni aspetti chiave dietro ai meccanismi che rendono una landing page davvero efficace. Ecco cosa mi ha risposto.
Ciao Luca, Ti va di raccontarci i tuoi focus in questo momento?
Buongiorno a tutti e ciao Francesco, è un piacere essere ospite su Flamenetworks!
Il mio lavoro consiste nel portare vendite o richieste di contatto ai miei clienti. Possiamo dire che il mio focus tecnico sia nell’Hard Sell Copywriting e nello User-centered Webdesign, ma alla fine ho capito che al cliente finale importa poco il modo in cui lo porti a destinazione quando si fida di te:
vuole una pagina web bella e che gli porti contatti, punto.
Per raggiungere questi obiettivi studio molto, ma soprattutto cerco di rielaborare le informazioni in tecniche utili e applicabili sul mercato italiano. Studio un funnel, cerco di capire se funziona testandolo sui miei progetti personali e solo quando ne capisco i meccanismi lo applico sui progetti dei miei clienti.
In questo momento sono molto occupato con la promozione del mio libro Landing Page Efficace e sul metodo che ho sviluppato per aiutare gli imprenditori ad avere successo online: molti pensano che l’obiettivo di una azienda sia avere sempre più clienti, ma secondo me non è così: le nostre azioni devono essere volte alla soddisfazione e alla creazione di un rapporto di fiducia con i clienti.
L’obiettivo non deve essere riuscire a competere sul mercato, ma rafforzarsi con ogni progetto, con ogni vendita, distaccando i concorrenti e creando un’offerta sempre più efficace: l’Offerta Invincibile.
L’errore più bello fatto fin ora nella tua vita professionale?
Credo che gli errori più belli siano stati quelli che mi hanno permesso di imparare a selezionare meglio i miei clienti e a capire come impostare gli aspetti commerciali del mio business.
Da circa 4 anni non ho più insoluti, non devo chiamare per sollecitare pagamenti e ho una lista di attesa che spesso supera i due mesi. Molti potrebbero pensare che questo sia dovuto al fatto che ora sono più conosciuto e autorevole… ma non è la verità completa, non è tutto qui.
È vero, avere tante richieste mi permette di scegliere quali progetti seguire ma la verità è che ho imparato a capire quali situazioni possono generare problemi e ad evitarle come la peste.
COME – LA – PESTE. Perché non sei tu il problema. Sono le trappole del mercato.
Non lavorare mai a prezzi bassi, non fare siti a 1.000-1.500€, non accettare di lavorare senza almeno il 50% di acconto già nel tuo conto in banca. Fidati. Non si tratta di incassare i soldi ma piuttosto di creare un rapporto paritario con il cliente.
Le fasce di mercato più basso portano meno guadagni ma soprattutto più problemi, INDIPENDENTEMENTE dalla qualità del tuo lavoro.
Imparare a lavorare è la cosa più importante che ho imparato, il frutto degli errori più belli, quelli per entusiasmo, che proprio per questo fanno anche incazzare di più.
Non preoccuparti dell’acconto, iniziamo subito! TAAAC.
Ho preso diverse fregature, alcune anche divertenti da raccontare (ora)… una volta, ad esempio, mi hanno letteralmente RUBATO un sito intero… beh, a tutte queste persone che mi hanno incasinato la vita lavorativa devo la mia serenità attuale. Siete perdonati. Grazie.
Quali sono invece gli errori più frequenti nelle landing page?
Per capire gli errori più frequenti delle landing page dobbiamo prima capire cosa sono in realtà questi strumenti mitologici di cui molti parlano, magari traducendo un’infografica, ma con cui pochi hanno fatto pratica sul campo:
“Una landing page è la migliore risposta ad una specifica domanda del mercato, uno strumento in grado di creare un rapporto di fiducia 1 a 1 con il potenziale cliente e di motivarlo all’azione immediata, nel momento stesso in cui vede l’offerta.”
Leggendo la definizione è facile capire quali errori si possono fare, sia all’interno della landing che al suo esterno, e quante competenze richieda creare una pagina davvero efficace.
Motivi esterni di fallimento:
- Abbiamo individuato un problema inesistente o non sentito
- Non abbiamo portato sulla pagina persone con il problema (o almeno in target)
- Non siamo considerati credibili, autorevoli o abbiamo problemi di reputazione
Motivi interni di fallimento:
- Non abbiamo capito chi era il nostro cliente (e non si rispecchia nella nostra offerta)
- Non abbiamo creato una USP efficace (motivazione unica di acquisto)
- Non siamo stati in grado di creare fiducia, rimuovendo i dubbi e le paure degli utenti
Per creare una buona landing page credo che la caratteristica più importante da avere (oltre alle conoscenze tecniche) sia l’empatia e il sapersi mettere nei panni del cliente che utilizzerà il sito e dovrà accettare la nostra offerta.
Per me il miglior strumento di conversion rate optimization sono le orecchie, non i tool online.
Una landing page può essere fine a se stessa o va inserita in un contesto fatto di più strumenti?
Credo che non esista uno strumento che sia valido a priori e in ogni contesto o una bacchetta magica che ti risolve ogni problema e per questo trovo abbastanza fuori luogo le campagne promozionali in cui si leggono parole come facile, veloce o testi pronti da usare.
Non è facile e non è veloce. E non conta solo la landing page.
Come ogni strumento di marketing operativo deve essere inserito in un piano di comunicazione più ampio e ricco in cui è possibile definire azioni nel breve e azioni nel lungo periodo. Detto questo, se parliamo di strategia, possiamo considerare la landing page come uno degli elementi che ti permette di creare un processo di acquisizione clienti il più possibile solido e snello.
Se la tua pagina web converte, puoi permetterti di pagare il traffico e – sebbene non sia il massimo dell’efficienza – una campagna formata solo da una fonte PPC e da una landing page può essere sostenibile e in grado di far partire immediatamente un business. Immediatamente.
Questo significa niente blog, niente seo, niente social, niente tempi di attesa e soprattutto un cliente che parte nel web con il piede giusto, acquisendo fiducia negli strumenti e nelle possibilità offerte dal mercato online. Ovviamente la combinazione ppc+landing non è il massimo dell’efficienza ed è per questo che, mentre la pagina sta ottenendo risultati, spesso affianco un blog e mi concentro sulle attività che possano portare visibilità a costi ridotti e più scalabili.
Tutto è importante ma bisogna svolgere le attività nel giusto ordine. Il traffico deve essere indirizzato ad una pagina che permette di trasformare gli utenti in clienti… altrimenti tutti gli investimenti (sia in tempo che in denaro) saranno bruciati tra bounce rate e mancate conversioni.
Ci lasci qualche link a pagine d’atterraggio “fatte bene”?
Certo! Posso lasciarti:
Quella del libro, che ha un tasso di conversione di oltre il 25%:
Quella dove vendo il mio servizio:
Per chi vuole approfondire, invece, questo indirizzo è possibile trovare esempi pratici di landing page realizzate da me per diversi settori:
C’è un prodotto/servizio che non può essere venduto attraverso una landing page?
Certo. Un prodotto che si rivolge a tutti, che non ha un vero vantaggio pratico per il cliente rispetto alle soluzioni della concorrenza. Un prodotto per cui non c’è richiesta sul mercato o che viene considerato una commodity. Un prodotto i cui clienti non navigano in rete.
Ma c’è di più. Non è possibile vendere un prodotto il cui budget per lo sviluppo della landing page sia inferiore a 2.000-2.500 Euro.
Sembra uno scherzo, ma in realtà è un ostacolo molto serio: il messaggio che deve passare è che creare una pagina di vendita è estremamente complesso e quindi se si vogliono ottenere risultati è necessario investire.
Il rischio per chi cerca scorciatoie è finire in mano a stagisti o web-agency che considerano il cms con cui è sviluppato il sito più importante del contenuto della pagina.
Si cerca di spendere un po’ meno e si finisce per perdere tutti i soldi e la fiducia nel web.
Cosa suggerisci a un giovane appassionato di processi transazionali e vendite sul web?
Di leggere tanto, mettendo in discussione ogni cosa che legge, cercando di capire come funziona un determinato processo e perché. L’attività più importante da fare per ottenere risultati non è studiare ma ascoltare, osservare e capire, per poi testare ed applicare.
Spero di aver dato qualche consiglio utile ringrazio tutti quelli che sono arrivati a leggere fin qui e soprattutto Francesco per l’opportunità.
Ci vediamo nella rete! ☺
Luca
