Massimo Ciaglia
Ogni anno nel mondo cose come l’alcolismo, il tabagismo, il paracadutismo e lo startuppismo mietono più vittime degli incidenti stradali. In particolare il misero fallimento di dozzine di milioni di startup solo nel condominio dove ancora vive mia madre, mi ha portato a pormi domande sui motivi di una tale “moria delle vacche”. Presa coscienza della mia ignoranza e considerando che a mia volta avrei un paio di esperienze personali nell’armadio che ancora non mi fanno dormire di notte, ho pensato di chiedere lumi a chi si occupa proprio di startup canvas modeling. Ti riporto dunque il resoconto di una chiacchierata chiarificatrice con Massimo Ciaglia, che invece un po’ ne sa. Ecco a te.
Ciao Massimo, ci racconti i tuoi attuali focus lavorativi?
Mi sono sempre occupato di startup e PMI, specialmente in fase di avviamento. Negli ultimi anni ho aumentato drasticamente il portafoglio di startup che seguo passo dopo passo, dall’idea validation al product-market fit. Ho lanciato da un anno Connectia, di cui rivesto il ruolo di CEO, una azienda completamente dedicata a supportare i percorsi di crescita ed accelerazione delle startup che seguo insieme ad un team molto qualificato di advisor, mentor e professionisti. Inoltre, a Settembre 2018 ho pubblicato il mio libro “The Startup Canvas. Il metodo per trasformare una idea in un successo sicuro”, che è diventato da subito best seller per il mondo startup su Amazon. Nel libro parlo dell’omonimo e innovativo framework, nato per guidare le startup nella definizione della business idea, della strategia e delle operations, il quale ha lo scopo di minimizzare gli sprechi e massimizzare l’efficienza arrivando quanto prima a creare traction. In questo periodo sono inoltre focused su Poleecy, la startup Insurtech di cui sono co-founder e che in pochi mesi ha raggiunto molti traguardi importanti, tra cui finire tra le finaliste di Bheroes, il programma di mentorship riservato alle migliori startup d’Italia , associato al format televisivo in onda su Sky Uno.
Sono infine coinvolto come speaker nei principali eventi Italiani dell’ecosistema startup, marketing ed universitario.
Quali sono i progetti che hanno più necessità di pianificazione a monte?
Tutti i progetti a mio parere devono avere una pianificazione a monte, non bisogna mai escludere nessun tipo di analisi, anche dall’idea che può sembrare banale. Sicuramente uno dei primi fattori da analizzare è trovare il giusto matching tra problema e soluzione, studiare il mercato e validarne il prodotto. The Startup Canvas è stato creato proprio per strutturare una startup in tutte le sue fasi, che sono state declinate nei 12 building blocks che lo compongono.
Startup Canvas riguarda solo l’online?
No assolutamente, c’è sempre la giusta contaminazione tra l’online e l’offline. Per esempio nell’area marketing le attività si gestiscono principalmente online, ma anche l’offline è da prendere in considerazione, come la partecipazione se necessario a fiere o ad eventi. Nel mio libro analizzo ben 21 canali di marketing, tra online ed offline.
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Stesso discorso vale anche per la validazione sul mercato che può e in alcuni casi deve essere sviluppata sia online e offline. Il framework da me sviluppato si basa proprio sui principi del modello Lean Startup, di conseguenza ritengo che i principi che governino questa metodologia siano i più vicini in termini teorici al mondo delle startup. Il processo con cui è possibile validare un’idea con il minimo investimento porta sicuramente a sperimentare e ad accelerare la crescita di una startup riducendone i rischi di fallimento, soprattutto nelle prime fasi.
Quali sono le criticità più frequenti nel processo di composizione del canvas?
Di solito i problemi vengono riscontrati nella execution e nelle attività di go to market, una volta superata l’area della definizione di business idea e della strategia. Gli errori più comuni per una startup si riscontrano proprio nella parte operativa. Uno dei motivi per cui ritengo che il team sia l’elemento cardine in una startup è proprio perché i processi sono fatti da persone e il go to market è in mano al team, che deve saper trasformare le strategie condivise in un progetto vincente. E’ meglio un ottimo team con una idea da migliorare che una idea geniale in mano ad un team non adatto.
C’è qualcosa che non si può prevedere nel lancio di una startup?
Il fattore più imprevedibile di una startup è il team. Ci sono tantissime startup che non sono riuscite a portare a termine il progetto o si sono fermate perché i founder non erano più uniti tra di loro o in momenti di crisi le divergenze sono diventate ingestibili. Capita spesso che piccole incomprensioni o differenze caratteriali incidano in maniera permanente anche sulla stessa startup. Nella maggior parte dei casi, startup vincenti hanno un team solido, anche se inesperto però ben costituito, complementare, allineato, coeso e con voglia di fare.
Una caratteristica delle startup di successo è che il team deve essere coinvolto al 100% sul progetto ed esclusivamente su quello. Non ho mai visto una startup di successo con un team che era con le mani in pasta su vari progetti diversi. Sicuramente un ulteriore fattore estremamente importante è rappresentato dall’idea, che deve essere di appeal per il mercato di riferimento e, ovviamente il prodotto/Servizio fornito deve soddisfare pienamente il mercato di riferimento.
Cosa invece va previsto sempre e non viene considerato?
Dopo uno studio e un’attenta analisi su decine di casi reali, ho deciso di migliorare i Canvas già esistenti poiché non li ritenevo perfettamente in linea con la definizione strategica di un progetto startup. Le strategie di raccolta fondi e l’identificazione della traction sono solo due degli elementi innovativi del Canvas, che risultano di fondamentale importanza quando si parla di startup. Per essere più chiari, oltre alla customer development, al product development ed ai processi standard, un altra attività altrettanto importante all’interno di una startup è il fund raising. Trovare i fondi necessari per sostenere il progetto di sviluppo è un elemento che spesso viene sottovalutato, ragione per cui ho deciso di creare un blocco sul fund raising, per strutturare da subito le strategie di raccolta in funzione del tempo e dell’equity richiesto, interfacciandosi da subito con i giusti interlocutori in base al mercato ed allo stage.
Invito quindi tutti i nostri lettori a scaricare gratuitamente il mio canvas da qui: https://thestartupcanvas.com/it/.
