Perché dovrei acquistare da te e non dal tuo concorrente?

Michael Vittori

Oggi ti propongo il resoconto di una bella chiacchierata con Michael Vittori, consulente esperto in facebook Ads, SEO ed eCommerce.

Si parla del motivo per cui la logica del miglior prezzo è (alla lunga) perdente e di quali strade e modalità operative siano perseguibili per evitare di veder fallire il proprio progetto di commercio elettronico.

Ciao Michael, ci racconti i tuoi attuali focus lavorativi?

Lavoro prevalentemente con tre tipologie di clienti: operatori del settore turistico, gestori di e-commerce e aziende di svariati settori. La varietà di questo panorama richiede un grosso sforzo mentale e strategico, ma mi permette di crescere professionalmente e aver continuamente nuovi stimoli. Credo tantissimo nel rapporto di collaborazione cliente-fornitore: i migliori risultati si ottengono sempre quando s’instaura una vera partnership tra i due ruoli.

Vengo dal mondo del copy e dalla SEO e oggi mi occupo di web marketing in generale. Negli ultimi anni mi sono focalizzato nell’advertising su Facebook e Google.

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Molti professionisti che sconsigliano di fare e-commerce. Quale può essere il motivo?

Semplicissimo: l’80% (o più) degli e-commerce che vengono lanciati in Italia non avrebbe nemmeno ragione d’esistere. Purtroppo tanti imprenditori pensano che sia sufficiente aprire una vetrina online per vendere, la realtà invece è totalmente differente. La causa principale del fallimento è la mancanza di visione strategica, programmazione, a volte persino il pricing è sballato. Ci si tende a focalizzare sul fatturato senza calcolare il margine effettivo! E la domanda a cui spesso non sanno rispondermi è: “perché dovrei acquistare da te e non dal tuo concorrente?”. Probabilmente ci vorrebbe più educazione digitale in tal senso. Ho visto molti progetti ambiziosi naufragare perché privi di solide basi e di un’autentica unique selling proposition. 

Ma alla fine della fiera, vincono tutto i grossi marketplace come Amazon?

Oggi se qualcuno pensa di aprire un mega store generalista e battagliare con questi colossi, perde in partenza. Ci sono però tante nicchie, settori, dove è possibile lavorare bene. A patto però di spostarsi dalla logica del miglior prezzo: gli e-commerce dove l’unico vantaggio è rappresentato dal costo, sono destinati alla lunga a fallire. Arriverà sempre un competitor col prezzo più basso, oppure l’Amazon di turno deciderà di aprire una nuova sezione dedicata ai tuoi prodotti. Credo che lasciare il futuro della propria azienda in mano ad Amazon & co rappresenti un grosso errore. Ci sono i margini e gli spazi per costruire e-commerce di successo, laddove ci sono progettazione e idee.

Quanto conta una buona SEO nel commercio elettronico?

Nella maggior parte dei casi, tantissimo. Pensare di potersi affidare soltanto all’advertising, in tanti settori e senza budget importanti, diventa proibitivo. I costi da affrontare non giustificano i margini effettivi. Ecco allora che una buona SEO può rivelarsi la soluzione ideale, sempre supportata da altri strumenti e canali: “multichannel semper”. In generale credo che non si possa prescindere da una buona presenza nei risultati organici, fatta eccezione per tutti quei prodotti per cui non esiste una domanda consapevole esplicitata in ricerche da parte degli utenti: in quel caso, i Social rappresentano il canale ideale.

Quali credi siano gli aspetti più importanti nella strategia di business per e-commerce?

La prima parola chiave è fiducia. Per poter vendere online, dobbiamo conquistare la fiducia dei nostri potenziali clienti, essere empatici con loro, rispondendo al meglio alle loro esigenze. Fondamentale quindi anche il customer care. Poi c’è tutto il resto: l’analisi delle buyer personas, dei competitors, il pricing, il processo d’acquisto, tutta la marketing automation, la progettazione del sito web, la scelta dei canali promozionali, ecc… 

Quanto si può gestire internamente e quanto si può esternalizzare nell’e-commerce?

Non esiste una regola assoluta. Penso che la parte di logistica, scelta di prodotti/fornitori e customer care vadano gestite internamente. Tutto il resto (sito web, web marketing, ecc..) può essere esternalizzato, ma ripeto ogni casistica è storia a sé.