Emotional CRM, strategie di marketing relazionale

Maura Cannaviello

Maura Cannaviello

Maura Cannaviello è consulente Web Marketing e Branding, si occupa di progettare e realizzare strategie digitali che aiutino le aziende e i professionisti a promuoversi in modo efficace sul web.

In questo caso le ho fatto alcune domande sull’ultimo libro, in particolare sui processi legati alla lead generation e all’email marketing.

 

Ciao Maura, ci racconti i tuoi attuali focus lavorativi?

Ciao Francesco! Attualmente, sto lavorando con alcune imprese di servizi e retail al fine di migliorare la loro strategia di comunicazione. In particolare, mi occupo di impostare processi automatici di acquisizione e nutrimento contatti ma anche di fidelizzazione. Soprattutto per le piccole e medie realtà è molto importante ottimizzare i tempi di conversione e avere cura del proprio database attraverso processi di analisi dei dati e raccolta di feedback per utilizzare al meglio tali informazioni in decisioni strategiche. A proposito di questo, mi sto anche occupando della promozione del mio nuovo libro “Emotional CRM – Strategie di marketing relazionale”, Flaccovio editore, in cui ho raccolto le migliori tecniche per portare valore al proprio database di contatti. Infine, come forse saprai, un focus importante è rivolto alla mia academy di corsi online di web marketing.

 

Come si sta evolvendo il rapporto tra email mkt e lead generation?

L’email marketing assumerà un ruolo sempre più centrale nelle strategie dei brand per quello che riguarda la lead generation con il progressivo decadimento della raccolta dei cookie di terze parti e altri tracciamenti come quello a cui stiamo assistendo in seguito all’aggiornamento di IOS 14 da parte di Apple. Se le statistiche già indicavano l’email come una delle prime tecniche impiegate dalle aziende per fare acquisizione di nuovi lead, ora più che mai sarà indispensabile investire sul contatto diretto con il maggior numero di consumatori, e questo canale è quello che si presta meglio visto che un indirizzo di posta bene o male ce lo abbiamo tutti,. Tra l’altro, la quantità non deve farci perdere di vista la qualità. I processi legati alla lead generation e all’email marketing si sono evoluti anche in funzione dell’aggiornamento della privacy, Gdpr, che ha costretto brand e marketer a ripensare a interi processi di opt-in per risultare a norma. Per la presa di coscienza di questi mutamenti, i contatti che “oggi” entrano in una mailing-list sono in genere qualitativamente migliori rispetto a un tempo.

 

Automatizzare significa più affinare o approssimare?

La risposta non può che essere “dipende”. Le premesse sono due: la prima, oggi è alla portata di tutti attivare un’automazione seguendo le procedure guidate che la piattaforma email mette a disposizione. Tuttavia, se i processi che vengono impostati non trovano riscontro nel percorso decisionale del mio consumatore-tipo, difficilmente otterrò risultati concreti. La seconda premessa è che definisco le segmentazioni un’anticamera delle automazioni. Pertanto, se sbaglio ad analizzare il mio database e a segmentarlo in base a buyer specifici, non solo mancherò l’obiettivo ma forse arrecherò anche un danno alla mia attività.Viceversa, l’automazione può essere un laser che ci permette un dialogo personale con ogni contatto presente nella nostra lista e ha il potere di moltiplicare i risultati. Secondo la ricerca del DMA – Data & Marketing Association l’uso di segmenti in campagne email porta fino a +760% di profitti piuttosto che inviare a tutta la lista.

 

Informare, educare, vendere, cosa può fare un’azienda con le email?

Mi piace dire che l’email crea relazioni, forse perché l’ho provato sulla mia pelle.E’ un canale speciale perché ci consente una comunicazione “confidenziale” con il nostro interlocutore, libera da notifiche, banner e altri elementi di distrazione come avviene quando navighiamo sul web e sui social. Inoltre, si basa sulla fiducia accordata dal contatto nel momento in cui ci affida il suo indirizzo email. Dovremo abbandonare la tentazione di inviare newsletter di pura vendita o comunicazioni fredde e impersonali. Spesso, dopo che ho spedito una newsletter, ricevo i commenti e le riflessioni di quelli che l’hanno ricevuta come se l’avessi scritta apposta per loro. Con questo non dico che non serve per vendere, anzi, c’è un bellissimo motto che ho trovato sul web che recita: “vendiamo tramite l’email. Ci colleghiamo attraverso i social”. Tuttavia, è necessario prima guadagnarsi quella fiducia che ci è stata accordata al momento dell’iscrizione.

L’email è un canale davvero duttile e di sicuro serve anche per informare ed educare.

 

Quali aziende si avvantaggiano maggiormente dell’email marketing?

Di impulso direi che ogni tipologia di azienda beneficerebbe di questo canale che può guidare l’utente in tutte le fasi del suo customer journer verso una conversione. Tuttavia, ritengo che funzioni meglio per quelle realtà che offrono un prodotto o un servizio di acquisti ricorrenti e/o programmati e quindi necessiti di un periodo di istruzione e fidelizzazione dell’utente affinché comprenda la propria value proposition e preferisca quel brand rispetto alla sua concorrenza. Nel mio primo libro “Email Marketing Automation – Il motore che accelera il rapporto con i clienti e le vendite” parlo proprio di un caso studio di un’azienda produttrice di accessori per console di gioco che ha incrementato il proprio fatturato del 33% comunicando meglio il proprio posizionamento attraverso opportune campagne email. Diversamente, una strategia di email marketing potrebbe essere meno efficace per rispondere agli acquisti d’impulso.

 

In definitiva, perché acquistare il tuo libro su Email marketing automation?

Tutte le statistiche indicano che il canale email è quello preferito dai consumatori per comunicare con i brand prima, durante e dopo l’acquisto. Per le aziende è un’occasione per creare un legame duraturo e diretto con il proprio pubblico di riferimento. Saper padroneggiare tecniche per creare corretti processi di opt-in e flussi automatici su segmenti proficui segna un vantaggio competitivo sul mercato di fondamentale importanza. Nel mio libro “Email Marketing Automation” non parlo di piattaforme email se non in uno degli ultimi capitoli perché ho preferito concentrarmi sul metodo che, una volta acquisito, può essere applicato a qualsiasi servizio email e automation, e non muta con il mutare delle tecnologie.

Rispondi all'articolo

L'indirizzo email non verrà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *