È giusto applicare sconti ai propri prodotti o servizi? E quanto è ragionevole scontare sul prezzo di listino? Non È strano pubblicare sul web una differenza troppo grande tra prezzo di partenza e prezzo scontato? Soprattutto, quanto possiamo scendere di prezzo a seguito di un preventivo già inviato per un lavoro da svolgere?
fenomenologia dello sconto
Lo sconto. Mi viene subito da pensare a Luciano De Crescenzo che nel suo Così parlò Bellavista raccontava la storia di uno zio del celebre professore che vivendo a Milano, pretendeva addirittura di farsi fare lo sconto acquistando alla Rinascente. Lo sconto, diceva Bellavista, è “un atto d’amore del venditore per il compratore”. In alcune culture come quella araba, lo sconto sarebbe un’aspettativa sociale condivisa, tale che quando non richiesto genererebbe imbarazzo sia nel venditore che nel compratore. Ma al di là di esperienze storiche che oggi sembrano più legate al folclore che all’attualità, vediamo insieme i tipi di sconto e come vengono applicati più o meno virtuosamente.
Info prodotto in vendita sul web
Ok, facile facile. Fai click sopra una sponsorizzata (da qualche parte) e finisci nella pagina di atterraggio di un info prodotto che ad esempio può essere un corso su come fare il nodo alla cravatta per vendere di più. Il web ne è pieno e trovi davvero di tutto. Ultimamente ne ho visto uno sul sito web di Stefania Nobile che rivende il corso di vendita della madre Wanna Marchi, in cui sono riassunte e sistematizzate le linee guida per avere una carriera in tutto uguale a quella della celebre venditrice. Cioè, pensando all’epilogo spero non proprio in tutto, ma vabbè.
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Ogni singolo modulo del corso è valutato 500 euro. I moduli sono 10 per un totale di circa 5.000 euro. Il prezzo finale, solo per i primi 200 iscritti è di 500 euro. Il corso costerebbe dunque circa un decimo rispetto al suo valore reale, però devi affrettarti perché l’offerta ha una scadenza o comunque un limite. Chiaramente in questa proposizione la Nobile non ha inventato né scoperto alcuna formula di vendita innovativa, anzi, la pagina risulta decisamente “scolastica” e dal mio punto di vista anche meno curata rispetto a quella di altri venditori di corsi nello stesso segmento. La questione piuttosto è se in questi casi possa funzionare uno sconto così platealmente ampio.
Sì, la risposta è assolutamente sì. Lo scontone persuasivo funziona benissimo, non in quanto tale, ma in quanto rinforzo psicologico per chi è già tra i follower di un brand o per chi è già intenzionato all’acquisto. Non è dunque una leva da valutare di per sé, ma sempre nel contesto di una campagna di branding o di un funnel di acquisizione. Maledetti funnel, sì.
Lo sconto in “prospettiva” sui prospect
Un’altra opzione di sconto, completamente diversa da quella proposta nelle pagine persuasive, attiene alla trattativa per l’acquisizione di un prospect. Puoi offrire un servizio sottocosto per “far entrare” più facilmente una nuova azienda nel tuo parco clienti e poi marginalizzare sui prodotti o servizi offerti successivamente. Qualcuno poi mi fa notare che la Playstation viene venduta sottocosto, proprio perché gli utenti Sony verranno successivamente chiamati ad acquistare giochi e altri servizi ad un prezzo tale da consentire all’azienda di fare utile. Anche questo è un ottimo criterio di applicabilità dello sconto. C’è strategia, c’è visione di lungo periodo, intelligenza. Di base devi essere strutturato per seguire un strada di questo tipo, che certamente quasi diventa impraticabile per un freelance.
Lo sconto chiesto dal cliente
Fin qui ho presentato casi in cui lo sconto viene offerto a priori, dunque rientra nelle tecniche persuasive di vendita. Cosa molto diversa è quando a fronte dell’emissione di un preventivo specifico, il cliente (legittimamente, per carità) avanza una richiesta di sconto. La richiesta può certamente essere accolta, ma prima è opportuno chiedersi due cose:
- Quanto mi viene chiesto di scontare?
- Potrò marginalizzare successivamente?
Nel rispondere a queste due domande – che vanno insieme – puoi capire se è il caso di accondiscendere o se al contrario è più opportuno rimanere sul prezzo di partenza. In linea di massima, lo sconto non va tanto d’accordo con quei professionisti che eseguono lavori one shot, perché viene meno la possibilità di marginalizzare. Non di meno saranno spesso inapplicabili sconti troppo alti sul preventivo presentato.
Ora su questo punto vorrei fare una chiosa: Qualche giorno fa, a fronte di un preventivo per consulenza one shot, mi sono sentito chiedere lo sconto del 50%. Se non avessi già conosciuto la persona in questione, mi sarei probabilmente risentito. Insomma, se in questo caso a fronte di un preventivo ti accordassi uno sconto del 50%, perché non dovresti pensare di me che faccio i prezzi completamente a caso? Sarei certamente il primo a diffidare di un professionista disposto a scendere così tanto sulla richiesta economica. Ma insomma, di che stiamo parlando? Credi forse che io faccia i prezzi pescando numeri a caso nel sacchetto della tombola?!
Per fortuna finché respiriamo abbiamo la possibilità di chiarirci e in quel caso il chiarimento c’è stato pacificamente, però credo sia importante fare divulgazione anche su questi aspetti della vita di chi vende servizi sul web. Sono tutt’altro che contrario allo sconto e se me lo chiedi lo valuto con piacere… restando nei margini della ragionevolezza.
