Il social selling è l’insieme delle attività che preparano il terreno per la vendita attraverso i canali social. Puoi inscrivere tali attività nell’alveo del social media marketing che tuttavia non è esclusivamente finalizzato alla vendita, mentre il social selling sì.
social selling
L’equivoco che si genera più spesso è considerare il social selling come una specie di telemarketing trasportato dai call center alle chat private su Linkedin, ma non è così. Il social selling funziona in realtà sulle dinamiche che attirano (pull) il pubblico di riferimento all’acquisto e non su quelle che spingono (push) sullo stesso pubblico. Non è dunque l’attività di chi apre chat a caso facendo spam, non si tratta di torturare i prospect, ma di stringere le opportune relazioni, sulle opportune piazze e di veicolare gli opportuni contenuti.
Ed è proprio su questi tre punti che dobbiamo concentrare l’attenzione, dunque vale la pena descriverli con maggior dettaglio.
Relazioni e social selling
Una relazione è un fenomeno che si sviluppa nel tempo, non un rapporto “cotto e mangiato”. Entrare in relazione con qualcuno significa averci a che fare in più occasioni rispetto ad un argomento in particolare, un po’ come dire che non puoi farti una famiglia se vai a prostitute ogni sera, ovvero non puoi fare posizionamento se compri link da liste organizzate per criteri matematici. Capire questa cosa significa comprendere l’essenza del termine “posizionamento” che per tanti significa ancora solo essere “primi su Google”.
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Le relazioni orientate al social selling andrebbero sviluppate con persone (e non con aziende) che rispondono a due requisiti principali:
- Fanno un lavoro complementare e non concorrenziale
- Sono a loro volta in relazione con altre persone con gli stessi criteri
Quel che ci interessa è dunque ingaggiare l’attenzione di “nodi” 🪢 all’interno di una rete a cui ogni giorno fa riferimento il nostro stesso pubblico per attingere informazioni utili alla propria attività. A partire da qui è necessario fare una riflessione sui contenuti da produrre, magari insieme.
I contenuti per il social selling
L’esempio più immediato che posso farti in proposito riguarda le dirette nei principali social network. Ti sarà certamente capitato – soprattutto nell’ultimo anno – di affezionarti ad alcuni volti più o meno noti del web. Ecco, se li hai solo visti e non ti ci sei affezionato, allora non ha funzionato, perché la cosa più importante nella creazione di contenuti per il social selling è capire che il contenuto non è tanto ciò che dici o scrivi, piuttosto il contenuto sei tu nella misura della fiducia che riesci a instillare nelle persone giorno dopo giorno. Certo, se eviti di dire stupidaggini è molto meglio, ma in linea di massima le persone danno fiducia ad una vasta quantità di fattori che attengono alla comunicazione, tra i quali il contenuto informativo in sé è solo uno di molti. Da ciò puoi immediatamente intuire che chi sa come mettere la faccia nella propria comunicazione ha non una, ma 10 marce in più.
Le piazze
Su questo punto ci potranno essere pareri discordanti. Ultimamente diventano sempre più popolari i nuovi canali come Telegram e Club House. Tanti marketers sono pronti a scommettere sul fatto che almeno una di queste piazze soppianterà tutte le altre, ma allo stesso tempo altri colleghi levano gli scudi in difesa di Linkedin per la specificità o addirittura facebook per i grandi numeri. Per me tutto questo chiacchiericcio e così tante opinioni diverse da parte di persone che pure “masticano” business ogni giorno significa che la piazza ideale non può esistere, semmai è giusto che ciascuno scelga in funzione delle proprie aspettative e necessità, magari correggendo il tiro a seconda degli sviluppi.
Quello che non farei è sceglierle tutte. Diluendo l’azione comunicativa si corre il rischio di risultare approssimativi e poco curati sui singoli canali. Molto meglio presidiarne uno in modo solido, che fare comunicazione ovunque all’acqua di rose.
In conclusione
Il social selling è l’arte paziente di comunicare la propria presenza a persone che presto o tardi avranno bisogno di te. È un modo di fare marketing del tutto figlio dei tempi e delle tecnologie attuali. Fai attenzione a non farlo scadere nelle attività egoiche legate al culto della personalità. Procedere in questa direzione produce un riscontro molto positivo, ma sostanzialmente genera dinamiche settarie pericolose che sfociano in autentiche religioni al cui centro vengono posti i nuovi messia del web.
Roba da brividi.
