Luca Orlandini
È uscito “Strategie di conversione”, di Luca Orlandini – edito da Hoepli. Ne ho una copia proprio qui e devo dire che si tratta davvero di un manuale da avere.
C’è dentro metodo, cura per i dettagli e creatività. Ma preferisco farvene dire direttamente dall’autore, che ha accettato di farsi porre alcune domande (spero) utili.
Ciao Luca, ci racconti i tuoi attuali focus lavorativi?
Ciao Francesco! Il mio focus è sempre lo stesso, ovvero trovare la via più breve e sicura per convertire gli investimenti in visibilità e traffico in clienti e fatturato. Negli ultimi anni ho affinato molto il processo e aggiunto alcuni pezzi del puzzle che racconto nel mio nuovo libro, Strategie di Conversione.
Che struttura hai dato al tuo ultimo libro e perché?
Una delle cose più importanti che devo fare ogni volta che accetto un nuovo progetto è essere certo che abbia reali probabilità di successo; gli imprenditori sono sempre inguaribili ottimisti, tanto che Daniel Kahneman considera questa loro distorsione cognitiva come il vero motore del capitalismo.
Se un imprenditore che avvia un nuovo business sapesse davvero le reali probabilità di successo, infatti, nessuno si azzarderebbe a farlo. Basta pensare che il tasso di sopravvivenza di una nuova impresa a 5 anni è del solo 35%, ma a fronte di questo oltre il 60% degli imprenditori intervistati pensa che le probabilità di insuccesso siano minime e il 30% di loro le considera nulle.
La prima parte del libro si occupa proprio di Validare un’idea di business e anche la possibilità di ottenere clienti online attraverso una strategia pubblicitaria che si basa sul bisogno di informazioni del target.
Si parla sempre e solo di AIDA ma quello di st. elmo lewis è solo uno dei 6 modelli teorici di funzionamento della pubblicità.
La seconda parte del libro si occupa invece di Ottimizzare l’offerta per aumentare le probabilità che i clienti ideali di un prodotto o servizio siano facilitati nella loro scelta, ma non parliamo semplicemente di posizionamento di marca, bensì anche di ikigai, di archetipi e di come aumentare l’influenza nel mercato.
L’ultima parte è invece quella più operativa e capovolge il modo in cui si strutturano le campagne di marketing: al posto di creare strategie complesse e costose che si sviluppano nel lungo periodo, infatti, ci si concentra sulla creazione di un segmento minimo operativo, sulla sua validazione e successiva espansione, step by step.
Che differenza c’è tra una tattica e una strategia di conversione?
La tattica è l’azione, come ad esempio creare una Landing Page Efficace o un chatbot per intercettare i potenziali clienti con un Quiz online, mentre una strategia comprende più tattiche sequenziate e implementate al momento giusto.
La maggior parte delle imprese non ha grossi problemi di budget e riesce a sopravvivere nel mercato anche senza il web e per questo quando si approccia all’online ha spesso enormi problemi di fiducia.
Una Strategia di Conversione ben strutturata ha proprio l’obiettivo di sbloccarla passo passo, via via che nuove azioni tattiche vengono aggiunte al segmento minimo operativo.
Quanto e cosa costa colmare la distanza tra una buona idea e il successo?
La Validazione è tutto ma sembra non importare a nessuno: se gli imprenditori non la considerano rilevante, infatti, alle agenzie conviene vendere strategie più lunghe e complesse perché quando queste non funzionano il costo resta sempre e solo a carico del cliente.
La fase di Competizione è fondamentale visto che spesso non tutti hanno il budget per fare tutte le attività necessarie (e quindi bisogna capire cosa è prioritario nelle prime fasi del progetto) e la fase di Ottimizzazione ha proprio la funzione di fare in modo che il budget investito sia sfruttato al meglio.
Quali sono gli errori più comuni di un progetto che non converte?
La prima domanda da cui partire è perché non converte?
Ci sono caratteristiche intrinseche del business che fanno in modo che non possa funzionare online? Il cliente ha ad esempio sottovalutato l’impegno o il budget necessario per funzionare?
Spesso si pensa al colore di un bottone o alla qualità del traffico mentre in realtà reali problemi sono da un’altra parte. Affrontare un progetto senza la parte di validazione oggi è folle per me e considero incredibile il fatto che a nessun marketer, in nessun corso abbia mai parlato di griglia fcb o matrice di Boston; al massimo qualcuno prova a spiegare i livelli di consapevolezza ma spesso senza aggiungere nulla a quello che Schwartz diceva nel suo libro oltre 60 anni fa.
Quanto l’imprenditore può fare da solo e cosa invece deve demandare?
L’imprenditore per me dovrebbe conoscere il marketing quel tanto che basta per poter dare le giuste indicazioni a chi lo segue, partecipando attivamente e consapevolmente alla definizione della strategia.
In Landing Page Efficace ho cercato di spiegare loro come guidare i consulenti che venivano via via scelti per creare il sito web o le pagine di vendita, in Strategie di Conversione faccio lo stesso, ampliando solo l’angolo da cui si affronta il progetto.
Spero possa essere utile a tutti 🙂
