Se vendi servizi sul web

Sei scoraggiato perché nonostante la tua buona volontà vedi alcuni concorrenti andare avanti mentre tu stenti a crescere. Non stentare a crescere, anzi, smettila subito. Non crescere proprio più.

se vendi servizi

Se l’affermazione appena fatta ti suona equivoca, pensa che il ciclo di vita delle agenzie di comunicazione in Italia è di due o tre anni, comunque più lungo di quello dei siti web e-commerce, che raramente superano il primo anno di vita. Le società di servizi chiudono ormai più frequentemente delle edicole. Almeno i giornalai possono dire che nessuno compra più i giornali, ma se hai una web agency che va male nonostante una domanda di servizi web in crescita esponenziale da 15 anni, qual è la tua scusa? Concorrenza sleale?

Essere impreparati

In verità è un male comune. Se hai quarant’anni non puoi ignorare di essere il prodotto di un sistema educativo che ti ha formato per mestieri che non esistono più. La maggior parte delle persone che lavorano sul web ci sono approdate da percorsi scolastici o accademici spesso lontanissimi dal tipo di attività che svolgono oggi e talvolta proprio incompatibili con esse.

I cambiamenti socioculturali degli ultimi due decenni, accelerati dalle nuove tecnologie digitali, hanno premiato gli spiriti più resilienti, quelli capaci di leggere i cambiamenti mentre avvengono. Mentre molti arrancano, altri prendono letteralmente il volo. Non è questione di esperienza, ma di intelligenza intesa come la capacità di adattarsi velocemente a un ambiente sconosciuto. Ok, “intelligenza” è un concetto molto largo, ma spero di essermi spiegato.

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Nell’era in cui quel che c’è da sapere cambia ogni due mesi, non è più questione di essere preparati, ma di essere al passo coi tempi. La preparazione è importante, ma non ti basterà se non riesci leggere il tuo mercato di riferimento.

Come si legge il mercato di riferimento

Il bello è che non si può fare. Tutti bravi col senno di poi a dire che il successo commerciale della propria società di servizi deriva da una strategia di marketing studiata a tavolino nei minimi dettagli. La verità è che ora abbiamo strumenti analitici accuratissimi, ma allo stesso tempo gli imprenditori percepiscono di non poter fare altro che navigare a vista. So che sembra un controsenso, ma quando la terra ti si sposta sotto i piedi, non puoi fare altro che abbracciare questa visione.

E se sostieni il contrario menti a te stesso.

Due suggerimenti

Il mio primo suggerimento se vendi servizi sul web è di essere leggero, perché questi non sono i tempi in cui fare “impresa”. Quelli che ci sono riusciti sul serio in Italia si contano sulle dita di due mani e a loro va (davvero) tutta la mia ammirazione. Essere leggeri significa tagliare il più possibile i costi fissi e far funzionare tutto con i soli costi variabili.

1. Le risorse strategiche andrebbero internalizzate con contratti di assunzione a tempo indeterminato, ma solo se non ci sono alternative;
2. Se hai due dipendenti, la sede non ti serve. Io in generale ritengo sia inutile, ma è solo un punto di vista;

Non programmare investimenti come se dovessi cambiare il mondo o come se dovessi costruire qualcosa di eterno. È vero che le società sono eterne per statuto costituivo, ma quelle formule risalgono a un periodo storico ormai lontano. Oggi il mondo si cambia ogni giorno, mettendo un piede davanti all’altro e respirando l’aria che tira. Molti grandi professionisti partono come freelance ed evolvono come piccole imprese, molti altri di pari valore rimangono freelance per tutta la vita e vanno alla grande. Non si vincono premi a costituire società.

Il secondo suggerimento riguarda la focalizzazione. Il fatto che il mercato dei servizi web sia molto frammentato non vuol dire che tu debba venderli TUTTI indiscriminatamente. Ultimamente per lavoro ho analizzato centinaia di siti di web agency, trovando in decine di casi proposte di servizi che richiedono organici di almeno 20 professionisti.

L’idea che mi sono fatto è che nella paura di risultare invisibili si propone un po’ di tutto per poi eventualmente esternalizzare servizi. Queste sono le agenzie che vanno peggio, perché mancano di connotati e riconducibilità con un area specifica. Sono le classiche agenzie costrette a giocarsela sul prezzo, quelle che spesso nascono con i mesi già contati.

La condizione di queste società di servizi è tanto più difficile quanto meno si punta sul networking online e offline. Un mercato pur florido può trasformarsi in un deserto desolato se il tuo sito web è in tutto uguale a quello di altri 100 e tu stai lì puntando tutto su AdWords e sui call center Bulgari.

Conclusioni

Cresci pure nelle collaborazioni, ma rimani leggero rispetto all’assetto societario in modo da veder crescere eventualmente i costi variabili e non quelli fissi. Punta a specializzarti nel tuo ambito di interesse e stringi rapporti sia con chi opera in quel settore, sia (e soprattutto) con chi opera in ambiti complementari. Ad esempio, se ti occupi di SEO va bene avere rapporti con altri SEO, ma va ancora meglio fare amicizia con chi si occupa di AdWords.

Soprattutto fatti riconoscere, a costo di farti nemici.