Angelo Laudati è un imprenditore digitale, consulente e formatore esperto in marketing online.
Dopo un’esperienza in importanti aziende multinazionali, ha fondato Bitmetrica, la sua web agency. Ha scritto E-Commerce che spacca, un testo uscito il 3 novembre scorso. Ho avuto il piacere di incontrarlo a Torino e vi propongo le risposte che mi ha dato in merito al sul libro.
1.Ciao Angelo, come procedono i tuoi focus lavorativi?
Attualmente mi sto concentrando su due aree principali: da un lato la CRO e l’ottimizzazione dei funnel degli e-commerce che gestiamo come agenzia, dall’altro la formazione e consulenza strategica per aziende che vogliono scalare online con un approccio più scientifico.
Sto lavorando anche su progetti interni, dove l’esperienza appresa in tanti anni va capitalizzata in asset, volendo anche rivendibili
Ora sta arrivando il black friday e per noi è un periodo di alta stagione, visto che ci occupiamo di performance marketing, oltre che di E-Commerce.
Per non farmi mancare nulla ho appena pubblicato il mio nuovo libro, il quarto, che si chiama E-commerce che spacca, un progetto che ha preso 1 anno e mezzo di lavoro per completarlo e aggiornarlo con tutti gli aggiornamenti degli ultimi mesi.
2. Come hai strutturato il tuo “E-commerce che spacca” e a chi si rivolge di preciso?
Il libro nasce da un’esigenza reale: dopo aver analizzato e lavorato con oltre 100 e-commerce, era arrivato il momento di spiegare l’e-commerce in modo pratico e non accademico.
Nel panorama digitale italiano, vedo persone parlare di cose che non hanno mai testato personalmente. Nella mia agenzia Bitmetrica lavoriamo con gli e-commerce da tempo e confrontandomi con tanti clienti, ho visto che mancava una vera e propria guida, un percorso con tutti gli elementi fondamentali come immagini, video, testi, per poi passare alla CRO e alla Psicologia del Consumatore, per farlo convertire.
Moltissimi e-commerce tralasciano questi aspetti, e il 90% di loro per questo non vende. Solo dopo aver sistemato tutti gli elementi fondamentali dell’e-commerce, si può passare alla Promozione, cosa che invece i clienti vogliono subito fare, senza aver prima fatto i passaggi fondamentali.
Oltre a questo ho creato un capitolo del libro con interviste ad imprenditori che hanno raggiunto risultati: ho voluto fare questo per far ispirare le nuove generazioni e chi sta provando a lanciare il proprio e-commerce, così che leggendo le parole di chi ci è riuscito, trovi la motivazione giusta e qualche spunto adatto.
Non è un manuale tecnico, ma una guida per imprenditori, marketer e freelance che vogliono capire cosa realmente genera vendite negli e-commerce.
Ci sono teoria ma anche casi reali, e ci sono tantissimi contributi di professionisti per ampliare le vedute.
3.Nel libro insisti molto sul fatto che l’e-commerce non è (solo) una questione di piattaforma ma di “meccanica di persuasione”. Se dovessi indicare i 3 errori più frequenti che vedi nei negozi online italiani, proprio quelli che bloccano la conversione, quali sono e come li correggeresti in pratica?
Sì, direi che i 3 errori più comuni sono questi:
- Comunicazione generica — tanti siti parlano solo del prodotto, dicendo che è leader di mercato, ma non dei problemi che risolve. Il visitatore non compra un oggetto, compra la trasformazione. Basta rivedere headline e schede prodotto in ottica “benefit” e non “caratteristiche”.
- Esperienza caotica: fai un test sul sito del cliente e trovi troppe distrazioni, popup che si aprono ogni 5 secondi, troppi elementi in pagina. Un sito che non guida visivamente l’utente lo fa perdere. Qui serve una UX chiara, con un unico obiettivo per pagina.
- Assenza di fiducia: chiediti perchè devo comprare da te? Tantissime volte mancano elementi social proof, recensioni vere e autentiche, immagini reali, o anche semplici garanzie di reso. A volte mancano forme di pagamento importantissime come il pagamento a rate o paypal, e non per ultimo, per chi riesce a farlo in maniera organizzata, il contrassegno, che spostano tante volte il conversion rate.
Quando sistemiamo questi 3 aspetti, anche con lo stesso traffico e le stesse campagne, le conversioni crescono immediatamente.
4. Parli di usare emozioni e psicologia della conversione senza scadere nelle “furbate”. Come si fa a costruire fiducia in pagina prodotto quando l’utente non ti conosce e arriva da un annuncio freddo? Quali elementi devono esserci sempre, indipendentemente dal settore?
Non servono trucchi: servono segnali che trasmettono sicurezza all’utente freddo che non ti conosce, visto che è la prima volta che capita sul tuo sito.
Elenco alcuni elementi basilari che devono esserci sempre, in ogni scheda prodotto:
- Un gancio emozionale chiaro: il “perché” esiste quel prodotto e quali benefici risolve
- Prove sociali visive: non ti conoscono quindi voglio essere rassicurato: foto reali del prodotto, recensioni credibili, video unboxing, UGC, qualcosa che li faccia stare più tranquilli ad acquistare da te
- Trasparenza logistica: spedizioni, resi, assistenza, tempi chiari. Ormai il livello su questo si è alzato molto, è necessario che sia tutto in linea.
- Garanzia esplicita: Soddisfatto o rimborsato”, “Provalo per X giorni” aiuta tantissimo le vendite e in genere questo tipo di comunicazione spinge le vendite ma i resi non aumentano all’aumentare di queste comunicazioni
- Micro-copy rassicuranti vicino ai pulsanti d’azione inserisci frasi come “Pagamento sicuro”, “Nessun abbonamento nascosto” aiutano tanto.
Questi elementi parlano al cervello razionale e a quello emotivo insieme, solo così puoi trasformare un annuncio freddo in fiducia e abbattere le resistenze del tuo potenziale cliente.
Ho scritto proprio un paragrafo nel libro con un mio framework che ho chiamato Effetto Tinder: oggi gli utenti si comportano online quando comprano esattamente come su Tinder.
Scorrono, guardano un’immagine, leggono due parole e decidono in meno di tre secondi se restare o passare oltre.
L’e-commerce, in fondo, è diventato un gioco di percezioni istantanee: o scatta l’interesse, o sei già fuori dallo schermo.
Per questo dico sempre che la prima schermata di un sito è come il primo appuntamento visivo: deve colpire, rassicurare e far capire subito il valore del brand.
Non basta essere “belli”: serve chiarezza, emozione e credibilità immediata.
Se il cervello non trova in un istante un motivo per fermarsi, un’immagine coerente, una promessa forte, una prova sociale, l’utente fa swipe e lascia il sito come abbandonerebbe il profilo di dating che sta guardando
L’effetto Tinder è, in sintesi, la nuova psicologia dell’attenzione digitale: non vendi solo prodotti, vendi tempo di attenzione. E chi non lo conquista subito, lo perde per sempre.
5. Nel libro citi casi reali, anche di aziende piccole. A un imprenditore che vende poco ma ha traffico “giusto”, cosa diresti per convincerlo che deve investire in CRO e UX prima di aumentare il budget Ads? Hai un caso in cui cambiare pagina ha reso gli annunci più profittevoli senza toccare le campagne?
È la situazione più comune quando arrivano clienti che hanno appena iniziato, o anche clienti già avviati ma che non hanno ancora trovato il loro prodotto più venduto, o dove gli manca il loro posizionamento unico.
Se hai traffico ma non vendi, il problema non è quante persone arrivano, ma cosa succede dopo che arrivano.
Spendere di più in Ads su un sito che non converte è come versare acqua in un secchio bucato, non ti porterebbe a nulla.
Ti racconto un caso reale: un e-commerce nel settore dei gioielli.
Abbiamo modificato solo la scheda prodotto, introducendo storytelling visivo, guida agli anelli ed un sistema di recensioni dove facevamo vedere quante recensioni positive il cliente aveva, così da aumentare la fiducia e ridurre le frizioni all’acquisto.
Risultato? Conversion rate da 0.5% a 1%, con lo stesso traffico e lo stesso budget Ads.
Qualcuno potrebbe pensare che un miglioramento così piccolo non porti risultati importanti.
Pensa al fatto che converti praticamente quasi il doppio dei visitatori e quindi se prima spendevi 1.500€/mese per fare 15 vendite al mese, adesso spendi sempre 1.500€/mese ma hai 30 vendite al mese.
Anche se il tuo scontrino medio rimane uguale, raddoppia il fatturato senza aver aumentato la spesa pubblicitaria.
Lavorando solo sulla scheda prodotto, lasciando inalterate tutte le altre variabili, hai un aumento del doppio del fatturato.
6.In ultimo, ti va di lasciarci qualche link per restare aggiornati sul tema?
Certamente mi fa piacere condividere conoscenza e link di approfondimento così da rimanere aggiornati e migliorare le competenze del mondo e-commerce.
Il mio libro E-commerce che ho citato prima, è in vendita su Amazon in versione Kindle e Cartacea: https://amzn.to/43ZZRDo
bitmetrica.it è il sito della mia agenzia, dove condividiamo casi studio pubblicamente, senza nessuna iscrizione o lead, sono in chiaro e molti di questi sono e-commerce, quindi consiglio di vedere tutta la pagina Casi di successo dove ci teniamo a scendere anche abbastanza nel tecnico, così da poter lasciare spunto anche ad altri professionisti del settore.
Elenco qualche altra fonte che trovo davvero utile in questo ambito e-commerce
Baymard Institute che è il riferimento mondiale per la ricerca su UX ed e-commerce usability.
Nielsen Norman Group un sito di psicologia cognitiva applicata al design.
Think with Google il sito di Google dove mostra dati e trend globali su digitale e comportamento d’acquisto.
CXL.com che è un blog internazionale su CRO e growth marketing.
Qui c’è invece il mio profilo LinkedIn per chi vuole entrare in contatto con me, se ha piacere, mi confronto sempre molto volentieri
