Marketing per PMI, di Nicola Onida

Ciao Nicola, ci racconti i tuoi attuali focus lavorativi?

In questo momento aiuto principalmente PMI e studi professionali a (ri)collocare il marketing dentro i processi aziendali – e non solamente a tirarlo fuori in “sprazzi di creatività”. Lavoro su progetti in cui strategia, contenuti e numeri devono convivere nella stessa stanza. Quindi valutiamo e ripensiamo posizionamento, customer journey e sistema di misurazione. L’obiettivo è di trasformare gli strumenti digitali in un asset che genera opportunità in modo continuativo.

Accanto alla consulenza seguo percorsi formativi per imprenditori e team interni, spesso in azienda: lavoriamo su casi reali, dashboard essenziali e routine settimanali con lettura dei dati, così che il marketing non dipenda solo dall’agenzia di turno ma da competenze che si sviluppano in casa.

Come hai strutturato il tuo “Marketing per PMI” e a chi si rivolge?

Ho scritto “Marketing per PMI” pensando a chi ha la responsabilità del fatturato ma non vuole diventare un tecnico del digitale. Imprenditori, direttori generali, responsabili commerciali che devono capire cosa chiedere a fornitori e collaboratori e come misurare quello che succede.

Ho strutturato il libro come un percorso, poi il lettore è libero di sganciarsi dal seminato. Parto dalla mappa del cliente e del mercato, passiamo al posizionamento, arriviamo alla costruzione dell’ecosistema digitale (sito, contenuti, campagne) e chiudiamo con le metriche essenziali per capire se il sistema sta davvero creando domanda, opportunità e valore d’azienda. In tutto questo affianco sempre la metodologia P.I.S.A. come bussola orientativa in tutte le macro‑aree esplorate, con dei box pratici e pronti all’uso da applicare.

Il metodo P.I.S.A. può trasformare una PMI “che sopravvive” in una PMI “che cresce”. Qual è il primo segnale pratico che distingue le due situazioni, al di là del fatturato?

Senza entrare troppo nei dettagli del metodo P.I.S.A., posso dire che il primo segnale pratico è capire come vengono attualmente generate le opportunità di vendita.

Se quasi tutte le trattative nascono da azioni “a colpo secco” (telefonate, fiere, sponsorizzate accese e spente) l’azienda si trova in modalità sopravvivenza. Se inizia a crescere la quota di richieste spontanee e di contatti che “ti seguono da un po’”, vuol dire che sta passando gradualmente in modalità crescita.

Un altro indicatore forte è l’agenda commerciale: nelle aziende che sopravvivono è sempre vuota o piena di appuntamenti poco centrati; in quelle che crescono vedi una pipeline più stabile, con lead che arrivano già preparati perché hanno incontrato l’azienda più volte online, nei contenuti, nelle ricerche e nei passaparola digitali.

Qual è l’errore più comune che vedi nelle PMI quando “fanno marketing”: investono nel canale sbagliato o misurano male ciò che conta? Come lo correggi con metodo?

L’errore più comune è quello di andare a caccia della classica pallottola d’argento: scovare il canale “del momento”, metterci più budget possibile, aspettarsi lead immediati pronti alla conversione e giudicare tutto solo dalla quantità di form compilati nel mese. Tutto senza chiedersi seriamente se sotto c’è una struttura che regge, un’impalcatura sostenibile (spoiler: ecco il riferimento alla Torre di P.I.S.A.).

Nel metodo P.I.S.A. traccio quattro strategie. Pensare, cioè dare un nome al problema e capire dove stiamo davvero perdendo valore. Inquadrare, definendo le persone a cui vogliamo parlare e il loro customer journey reale. Sperimentare, testando in maniera agile contenuti, campagne e aggiustamenti di processo con KPI definiti. Attivare, ovvero trasformare ciò che funziona in un sistema stabile che collega sito web, canali e CRM e li fa lavorare ogni giorno insieme, non solo per una singola campagna.

Quali sono le metriche che una PMI dovrebbe guardare ogni settimana per capire se sta costruendo domanda reale (clienti) e non rumore (like, vanity)?

Quando parlo di numeri settimanali con una PMI, provo sempre a semplificare: pochi KPI, ma buoni. Quindi guardo:

• quante richieste davvero in target sono arrivate (non “chiunque compila un form”, ma persone che assomigliano al tuo cliente ideale);
• quanto rispondono alle tue comunicazioni: newsletter, email, SMS, messaggi 1:1. Se aprono, cliccano, ti scrivono, lì c’è interesse reale;
• quanti preventivi o appuntamenti vanno a buon fine rispetto a quelli inviati: è il termometro più onesto della qualità dei contatti;
• chi torna: clienti riattivati, persone che ricomprano, vecchi contatti che si rifanno vivi dopo aver visto un tuo contenuto;
• in quanto tempo dai seguito alle richieste: se lasci passare giorni per rispondere, la domanda la stai sprecando.

Tutto il resto – like, impression, follower – lo possiamo pure guardare, ma solo come contesto.

In ultimo, ti va di lasciarci qualche link per restare aggiornati sull’argomento?

Per chi vuole approfondire il tema del marketing pensato per le PMI partirei dal libro Marketing per PMI – Come il metodo P.I.S.A. trasforma una PMI che sopravvive in una PMI che cresce, che ho pubblicato su Amazon: è il riferimento più completo sul mio approccio.

Sul sito facilewebmarketing.com raccolgo ormai dal 2017 casi pratici, guide operative e articoli sulla visibilità online intesa come asset aziendale, non solo come “macchina di lead”.

Infine, su LinkedIn condivido casistiche, mini‑framework e riflessioni nate dai progetti sul campo con le PMI: è il canale migliore per restare aggiornati sul metodo P.I.S.A. e sulle applicazioni concrete in azienda.