Il mondo delle vendite è strano e affascinante. Ammetto di saperne pochissimo, per questo ho contattato Andrea Girardi, un formatore attento alle necessità di aziende e liberi professionisti che si avvalgono dei suoi servizi quando si trovano a subire un calo di rendimento, soprattutto rispetto alle vendite.
Uno degli aspetti che mi interessava maggiormente approfondire con “l’andre” era legato alla formazione nel settore delle vendite.
Le persone si sottovalutano, TUTTE.
Secco Andrea, mi fa notare come tendiamo a sminuire i nostri talenti proprio perché per noi non sono talenti, ma cose normali che potrebbero far tutti. A partire da qui si cade nell’immobilismo, nella stasi sonnambula di un’esistenza lavorativa grigia e mediocre. Invece no. Invece occorre prima di tutto apprezzarsi, soprattutto volere. Certi sensi si intorpidiscono con l’inedia o quando dall’esterno ci convincono (o dall’interno ci convinciamo) di non essere all’altezza, tutto diventa più difficile.
Se ne esce prendendosi più tempo per sé, liberando la mente dall’overflow di pensieri in loop, facendosi regali segreti. Insomma, occorre saper essere maestosi con se stessi. Questa è la mia lettura delle parole di Andrea.
Web o meno, la vendita è vendita
Semmai il web funge come canale amplificatore, ma non cambia una virgola del meccanismo di vendita per com’è. Certo lo strumento ha delle caratteristiche proprie e i clienti vanno assistiti. Andrea parla dell’utilità delle chat in tempo reale nei siti e-commerce e di quanto sia importante essere presenti oltre che bravi venditori.
La vendita è seduzione
Quindi evidentemente il venditore deve sedurre… e la seduzione più efficace sta nell’accogliere da un lato con attenzione e dall’altro con fermezza e intransigenza.
I venditori migliori? Senza dubbio i bambini, perché insistono finché non ottengono quello che vogliono, ma allo stesso tempo lo fanno con tenerezza e innocenza. Gli adulti tendono a perdere queste caratteristiche, sostituendole con il calcolo, la finzione e tutte le macchinazioni richieste dal caso. Riscoprire quello che si è perso, ci renderebbe senza dubbio più bravi a vendere i nostri servizi… e non solo quelli.
Come mandare un venditore in analisi?
È facilissimo, basta star zitti. I venditori sono tanto più bravi, quanto più sono “addestrati” a far fronte ad obiezioni e a capire chi hanno di fronte, principalmente osservando e ascoltando. Se però dall’altra parte c’è un potenziale cliente che si limita a rispondere Sì o No, tutto diventa più difficile, perché vengono meno le condizioni per gestire trattativa e/o vendita.
Conclusioni
Tante cose le fai perché ti vengono, senza sapere bene come e perché. Gli americani parlano di competence without comprehention, concetto da tener presente, perché per quanto non sembri riguarda tutti noi. Lo sforzo di Andrea Girardi in quanto formatore è stato ripercorrere le sue vendite migliori e analizzarle passaggio dopo passaggio nel tentativo di comprendere quali fossero in generale gli approcci più efficaci.
Ci sono (o ci saranno presto) in giro alcuni suoi video brevi. Vale la pena tenere gli occhi aperti.
A Napoli si dice: Pagami come dico io e lavorerò come dici tu, pagami come dici tu e lavorerò come dico io 😀