Il mio e-commerce non vende, aiuto!

Osserviamo insieme alcune situazioni che riguardano gli e-commerce e in particolare facciamo il punto su certe domande che andrebbero sviluppate a monte prima di lanciare un progetto di questo tipo. L’obiettivo di questo post è far riflettere gli imprenditori digitali su quanto possa essere spietato il settore del commercio elettronico e su quanto lavoro ci sia da fare per rendersi competitivi rispetto alla vendita online.

Il mio e-commerce NON vende!

Qualche tempo fa nel corso principale del mio paese aprì un negozio di derivati della canapa. Vendevano infiorescenze “collezionabili”, birre, dolcetti, tisane, olio di CBD e semini per l’insalata, tutto rigorosamente a base di canapa. A me personalmente facevano impazzire quei semini, infatti li divoravo a cucchiaiate, ma probabilmente ero uno dei pochi estimatori di quell’attività commerciale, perché il negozio chiuse i battenti a meno di un anno dall’inaugurazione. Osservando lucidamente la situazione, quell’attività aveva un evidente problema di localizzazione e un ancora più grosso problema nella presunzione di autoreferenzialità. Tradotto per i profani, hanno aperto un negozio di derivati della canapa in un piccolo paese di campagna dove la cosa non interessava a nessuno e non hanno fatto praticamente niente per integrarsi con le attività locali. Nessun valore aggiunto, nessuna relazione, sono rimasti là sul corso, a morire.

Dal corso del paese al web

Certo sull’internet non hai problemi di localizzazione, tuttavia è importante farsi certi “conti” prima di buttare dalla finestra soldi e (soprattutto) tempo. Per prima cosa ripeti con me: “l’e-commerce non funziona da solo”. No.

Ho individuato una piccola checklist, anche confrontandomi con altri colleghi. Ecco le domande utili a capire se stai andando nella direzione giusta:

Perché una persona dovrebbe preferire il mio sito e-commerce ad Amazon?

Ti fidi di Amazon? E perché? Il potere del brand è un’arma capace di consolidare le transazioni anche in presenza di prezzi più alti. Quante volte hai preferito acquistare su Amazon lo stesso prodotto che sul sito originale del venditore costava di meno? Se ci sei caduto è per due motivi: o il sito del venditore era proprio a pezzi, oppure ti sei lasciato soggiogare dal potere del brand, che come l’anello di Sauron tiene tutto insieme e tutto governa.

[adrotate banner=”1″]

Ma come si fa a sviluppare un brand? Ci vuole tempo, ma soprattutto devi fare quello che il negozio di canapa di cui sopra non ha voluto o saputo fare: sviluppare relazioni. Nel mio paese c’è un piccolo produttore di torroni famoso in tutta l’irpinia. Che ci voleva a proporgli di creare un torrone alla canapa in co-branding? Allo stesso modo sull’internet DEVI cercare partner trasversali capaci di portare il tuo marchio alla conoscenza di un numero sempre più alto di persone. Se ad esempio produci sedute ergonomiche DEVI stringere partnership con tutti i siti che parlano di ortopedia, posturologia e chiropratica, dai blog che monetizzano con le pubblicità ai siti di dottori ortopedisti, passando per gli e-commerce che vendono libri sull’argomento. Chiaro?

Il mio sito web offre una esperienza di utilizzo diversa rispetto agli altri nello stesso segmento?

Un altro grosso problema che affligge molti siti e-commerce sin dalla nascita è da ricercare nel web design. Se hai montato un tema wordpress, prestashop o magento, NON hai web design, hai solo un tema. La personalizzazione, lo studio dei significati, le riflessioni sulla semiotica legate alla web usability, quelle tecniche sulla navigazione in profondità, l’esperienza d’uso del carrello, fino alla velocità di risposta della chat (che ormai deve esserci), non sono amenità con cui i consulenti si trastullano nei gruppi facebook, ma condizioni ormai necessarie per fare commercio elettronico.

Cos’ ha di particolare la mia offerta di prodotto?

Quanti prodotti offri? Quanto costano? Quanto sono diversi rispetto a quelli della concorrenza? Le immagini sono adeguate? Molti e-commerce di abbigliamento e accessori hanno ottenuto grossi risultati semplicemente proponendo rimanenze di magazzino a prezzi scontatissimi, in pratica mettendo in rete capi di abbigliamento facenti riferimento a vecchie collezioni, non più reperibili su altri siti. Questa unicità ha fatto la differenza anche in casi di attività che stavano per chiudere i battenti. Quindi sì, l’outlet – a saperlo fare – è un’arma micidiale! Quasi mi viene da suggerire ai negozi di trattenere parte dei prodotti per riproporli tre anni dopo sul web. Un’offerta simile produce vantaggio anche per il posizionamento dei prodotti più attuali.

In quanto tempo arrivano i prodotti che spedisco? A proposito, arrivano?

La logistica delle spedizioni, il tracking è uno dei principali motivi per cui gli utenti tornano a comprare sul tuo sito web oppure no. Oggi mi sento di suggerire una piattaforma come Qaplà perché ti permette di tenere tutto sotto controllo, dall’etichettatura alla spedizione e in più ti consente di gestire pratiche post vendita fortemente fidelizzanti.

Ce l’ho un blog interno? Qual è il suo valore aggiunto al progetto?

Quanti blog interni vengono costruiti e lasciati lì a morire o peggio pubblicano articoli del tutto inutili solo per cercare di fare posizionamento? Non mi sorprendo che a un certo punto Google decida di ridurre la visibilità organica ai risultati dei blog interni a certi siti e-commerce. L’aspetto più grottesco di questi blog interni è che talvolta essi stessi danneggiano il posizionamento delle categorie prodotto, perché vi si sovrappongono a livello degli archivi di articoli.

Un blog di questo tipo deve orientare all’acquisto fornendo indicazioni pratiche sui prodotti in vendita, sul loro utilizzo, sulle taglie, su come acquistare. Insomma gli articoli devono essere funzionali alla vendita, non descrittivi in senso lato. Qui l’arma segreta è pubblicare solo nel blog delle offerte sconto con dei coupon e fare in modo che le persone se ne accorgano. Il goal è creare l’attesa, l’appuntamento, il ritorno. Sì, il valore aggiunto non è lo sconto in sé, ma l’attesa dello sconto!

In conclusione

Uh mamma mia, ma quanto costa mettere in piedi un progetto così? Costa tanto, forse troppo. Intanto però costa meno fare questi ragionamenti a monte che a valle di un progetto già lanciato nel buio. Non fare niente invece è gratis, in tutti i sensi.